作者：炸天團(tuán)

來源：地產(chǎn)大爆炸（ID：dichandabaozha）

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7年前，在距離2014年結(jié)束僅剩8天的時(shí)候，郁亮給員工寫了封內(nèi)部信。

在信中，郁亮不談規(guī)模數(shù)字，強(qiáng)調(diào)萬科未來只看回款率。在郁亮看來，只有獲得回款才是真正的銷售。

由此，銷售回款率，成為房地產(chǎn)行業(yè)在市場(chǎng)調(diào)整期最為關(guān)注的KPI。

后來的事實(shí)證明，銷售回款率真的太重要了！

這兩年出問題的房企，無一例外都倒在了銷售回款率——這個(gè)直接影響房企現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)上。

相較于2014年，今年的房地產(chǎn)行業(yè)只能有更慘烈來形容，也因此炸天團(tuán)在關(guān)注房企中報(bào)的時(shí)候，尤為關(guān)心房企的銷售回款率。

事實(shí)上，各家房企也普遍意識(shí)到了回款率的重要性，多數(shù)房企上半年的銷售回款率達(dá)到80%左右，而頭部房企經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的管理能力的確是卓越，銷售回款率可以達(dá)到90%左右。

不過，相較于今天要講的這家房企，它的銷售回款率還真不在一個(gè)段位上。

2021年上半年銷售回款率120%以上。

數(shù)據(jù)爆表了！

當(dāng)然，銷售回款率超100%，有其偶發(fā)因素，也是必然結(jié)果。

02

在綠地香港2018年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，董事局主席兼行政總裁的陳軍拋出一個(gè)觀點(diǎn)：

應(yīng)該摒棄過去關(guān)于黃金、白銀、青銅時(shí)代的說法，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)代。

2020年中期業(yè)績(jī)會(huì)上他重申了這個(gè)觀點(diǎn)。

而在今年的業(yè)績(jī)會(huì)上，陳軍又一次強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)：

自去年以來，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生了深刻變化，行業(yè)洗牌和重塑加速，房地產(chǎn)企業(yè)的投資邏輯隨之發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。

危機(jī)感催人變革，2018年以來綠地香港強(qiáng)化安全邊際的努力也更是顯而易見。

凈負(fù)債率大幅下降，精準(zhǔn)把握投資節(jié)奏，不強(qiáng)調(diào)規(guī)模而重發(fā)展質(zhì)量，當(dāng)然，最重要的是上文提到的銷售質(zhì)量硬指標(biāo)--銷售回款率。

03

回款的前提是銷售，而銷售回款率對(duì)銷售規(guī)模往往會(huì)有抑制作用，道理很簡(jiǎn)單。

不過，綠地香港的銷售回款率120%并不是犧牲銷售規(guī)模才達(dá)到的。

今年上半年，綠地香港合約銷售面積增長(zhǎng)了26%，而合約銷售金額則增長(zhǎng)了42%，銷售規(guī)模增長(zhǎng)的并不慢。

而銷售金額與銷售面積的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)差其實(shí)反映的是銷售均價(jià)在上半年出現(xiàn)了不小的上漲，綠地香港銷售回款率120%也不是降價(jià)換量下?lián)Q來的。

所謂量?jī)r(jià)齊升，在增長(zhǎng)中加固安全邊界。

事實(shí)上，過往綠地香港也很少降價(jià)換量，關(guān)于這一點(diǎn)，毛利率可以作證。

今年上半年，綠地香港的營(yíng)收134.49億元，毛利潤(rùn)41.28億元，算法可得毛利率居然有31%。

在地產(chǎn)圈，有利潤(rùn)之王著稱的中海地產(chǎn)同期毛利率也僅為28.5%。

綠地香港居然比中海地產(chǎn)的毛利率還高。

特別需要指出的是，毛利率提升并不容易，需要政策和市場(chǎng)的配合，如限價(jià)消失，房企拿地變得理性，政策預(yù)期穩(wěn)定等等。

房地產(chǎn)營(yíng)收結(jié)轉(zhuǎn)滯后性的原因，今天的毛利率其實(shí)是兩年前就開始未雨綢繆的結(jié)果了。

所謂遠(yuǎn)見，大抵如此吧。

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在炸天團(tuán)看來，遠(yuǎn)見，始終是管理者必須具備的核心能力。

而如何把遠(yuǎn)見轉(zhuǎn)化成管理紅利，則是管理者必須具備的另一項(xiàng)核心能力。

未來房企間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是兩點(diǎn)，外力與內(nèi)力。

外力是融資成本，很多客觀因素，比如規(guī)模體量，比如民企與國(guó)企央企性質(zhì)，比如政策導(dǎo)向。

外力很難有所改變，能改變的只有內(nèi)力，而這個(gè)內(nèi)力指的就是經(jīng)營(yíng)管理。

管得好，叫管理紅利。管不好，那就是浪費(fèi)外力。

通常認(rèn)為，國(guó)企外力好，民企內(nèi)力好。

恰好，綠地香港兼而有之，內(nèi)外力相互作用。

今年上半年，綠地香港有效利息成本僅5.6%，融資成本低除了自身努力，很大程度上也是國(guó)資控股的福利。

而重新定義“項(xiàng)目跟投”、 “管理費(fèi)用包干”、“營(yíng)銷費(fèi)用包干”等創(chuàng)新機(jī)制下的管理體系，旨在降低成本、提升利潤(rùn)的的“集中采購”、“框架標(biāo)”，以及運(yùn)營(yíng)管控的數(shù)字化工程建設(shè)等，則讓炸天團(tuán)看到了民企身上才容易見到的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理。

當(dāng)然，當(dāng)下管理紅利最好的體現(xiàn)還是硬指標(biāo)--銷售回款率。

寫到這，我們大概終于可以回答綠地香港銷售回款率爆表的問題了。

除了主抓當(dāng)期的銷售回款，更關(guān)鍵的是解決逾期清收。

前者向100%靠攏，后者就是加法，經(jīng)營(yíng)管理的好就大力出奇跡了。

市場(chǎng)調(diào)整期，向管理要紅利，就是在重視增長(zhǎng)的安全邊際。

05

在安全邊際這件事情上，比房企更上心的可能就是監(jiān)管機(jī)構(gòu)了。

把時(shí)間拉回到去年秋天，監(jiān)管部門給房企劃了三道紅線；

1月份，監(jiān)管部門來了個(gè)釜底抽薪，給銀行設(shè)置了房貸“兩道紅線”；

2月份，監(jiān)管部門增加了一道防護(hù)網(wǎng)——土地供應(yīng)兩集中制度；

7月份，監(jiān)管部門又提出了買地金額不得超過年度銷售額40%。

監(jiān)管部門的一道道防護(hù)網(wǎng)，要防的其實(shí)是房地產(chǎn)市場(chǎng)安全的底線，但對(duì)于有危機(jī)感的房企而言，要做的是強(qiáng)化安全邊際。

而在強(qiáng)化安全邊際這件事情上，莫道君行早，更有綠地香港在前頭。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 綠地香港的安全邊際