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作者：蔣濤鐘
來源：匯執(zhí)（ID：zhixinglawyer666）
如何和債務(wù)人展開心理博弈？
如何和債務(wù)人展開心理博弈？根據(jù)債務(wù)人身份特征、行業(yè)性質(zhì)、債務(wù)性質(zhì)等屬性的不同，博奕的方式、博奕的激烈程度不盡相同，但都可以歸納為一個(gè)方式：盡量尋找債務(wù)人的容忍底線，并圍繞其設(shè)計(jì)博弈方案。為什么說盡量，好比股市一樣，永遠(yuǎn)不要尋求在最高點(diǎn)拋、最低點(diǎn)吸，對(duì)待債務(wù)人的底線也是一樣，凡事太盡、緣分勢(shì)必早盡，只要尋求到雙方都接受的平衡點(diǎn)，就是最好的結(jié)果。那么債務(wù)人的容忍底線都可以從哪些方面挖掘？這又是一個(gè)大問題，結(jié)合自己的一些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這里總結(jié)一些常見的容忍底線。
一、情感容忍底線
為什么說很多貸款要追加親情擔(dān)保，為什么明明知道債務(wù)人的兒子、丈人、父母不具備代償能力，卻在很多情況下只要可能就要拉進(jìn)來承擔(dān)連帶保證責(zé)任？尤其是在貸款逾期之后，債務(wù)人與銀行協(xié)商做債務(wù)重組時(shí)，銀行基本上的會(huì)要求增加保證人，其實(shí)這不是從代償角度考慮，而是要債務(wù)人套上一個(gè)不想辦法償還債務(wù)，這些保證人就要跟著他吃上官司的親情枷鎖。很多債務(wù)人能容忍自己吃官司、合作伙伴吃官司，但絕不允許自己的后代、家族成員為此背上沉重的債務(wù)枷鎖。因?yàn)檫@不僅僅是金錢問題，更多的是在家族的臉面問題。這種情感威脅可以從親情延伸到友情、延伸到生意上的商情。對(duì)有這種背景的債務(wù)人，貸款催收的時(shí)候可以從這個(gè)角度切入，從而對(duì)債務(wù)人施加壓力，而且種方式很大程度上面可以避免債務(wù)人逃避債務(wù)，哪怕這些債務(wù)人短時(shí)間內(nèi)確實(shí)沒能力處理，也會(huì)因?yàn)橛屑胰擞H屬是保證人的緣故，也不會(huì)逃避這筆債務(wù)。
二、身份容忍底線
近年來國(guó)家對(duì)失信人懲誡方式、懲誡程度越來越嚴(yán)格了，對(duì)銀行或者金融機(jī)構(gòu)來說是個(gè)非常好的消息。除了上報(bào)征信傳統(tǒng)方式，國(guó)家出臺(tái)建立了失信人名單機(jī)制。很多債務(wù)人扛著脖子有錢不還，就是認(rèn)定了我資產(chǎn)全部轉(zhuǎn)移了，你銀行拿我沒辦法。而現(xiàn)在針對(duì)這些債務(wù)人的處理，有很多法律的武器，如還不還錢可以把債務(wù)人上報(bào)到失信人名單，給你貼上個(gè)老賴的標(biāo)簽，對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)，不管是工商還是稅收還是什么的，涉及到政府管轄事項(xiàng)，一律給你亮紅燈。法院發(fā)布限制高消費(fèi)令，不讓坐高鐵、不讓坐飛機(jī)、不讓住好酒店，讓債務(wù)人即使有錢，在享受高物質(zhì)生活時(shí)也收到限制，如果能找到債務(wù)人在限高令期間違規(guī)享受高物質(zhì)的生活消費(fèi)，還可以向執(zhí)行法院舉報(bào)，從而進(jìn)一步追究債務(wù)人的責(zé)任。如果債務(wù)人對(duì)從此在社會(huì)上就是個(gè)信用世界的下等人、處處受歧視有一絲顧忌，那么從這個(gè)角度切入開展談判，我覺得非常有用。
三、損失容忍底線
前兩種底線，可以說只是將債務(wù)人拉回到談判桌的先頭博奕，取到的效果就是債務(wù)人愿意商量著怎么還錢。具體還多少、怎么還，還要看債務(wù)人與債權(quán)人各自的損失容忍底線，當(dāng)然損失是個(gè)相對(duì)詞（其實(shí)很多債務(wù)人把還銀行的錢會(huì)認(rèn)為是自己的損失）。這里涉及的技巧就不是簡(jiǎn)單的是或否的開關(guān)式問答，討價(jià)還價(jià)、擠牙膏、同意又廢都是司空見慣的，在這個(gè)過程中，債務(wù)人債權(quán)人可能要面臨多次損失邊界調(diào)整，而決定損失容忍底線的因素還是要看貸款發(fā)放時(shí)銀行設(shè)置的抵押、保證人對(duì)債務(wù)人的重要程度、貸后出險(xiǎn)時(shí)銀行掌握債務(wù)人資信狀況等等。
其實(shí)通俗的來講，通過掌握債務(wù)人的容忍底線，針對(duì)這筆債務(wù)與債務(wù)人暫開心理博弈，運(yùn)用貸款放款前設(shè)置的保障措施，貸后逾期之后的法律手段，通過對(duì)債務(wù)人的心理、家庭、社會(huì)關(guān)系的不斷施壓，讓債務(wù)人無法逃避債務(wù)，而達(dá)到心理博弈的勝利。
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