1. 基本架構及人員組成：負責人，動遷人、測繪人員、簽約人員、財務人員、行政輔助人員等。

負責人主要負責拆遷談判工作的總體指導與協(xié)調，除負責人外，一般平行下設以下人員/部門：

動遷人：動遷人的選擇很有藝術，一般來說，動遷人要求會說方言，有時會有性別要求（女性更有親和力）。動遷人最好是本地人，熟悉當?shù)氐慕值拉h(huán)境且知曉各個村民家庭基本情況，以動遷人作為對接人與被拆遷人進行直接的溝通。后續(xù)將需要通過動遷人取得被拆遷人的檔案，例如，報建手續(xù)材料、權屬證明材料、身份證件材料等。

測繪工作人員：對被拆遷人而言，測繪人員進入房屋開始測繪，就會認為更新項目就已經正式啟動，同時被拆遷人也會對測繪結果有相應預期，一旦測繪的結果沒有達到預期面積，被拆遷人很有可能要求復測，甚至還有一些有產權證的被拆遷人，提出產權證上的面積少了，要求重新測繪，以測繪面積為標準簽署拆賠協(xié)議。

一般被拆遷人提出這種訴求，開發(fā)商很難統(tǒng)一滿足。例如，深圳多年前房改時，受限于房改房、福利限制要求，房屋面積不能超過特定面積（如100平米），所以深圳有很多接近100平方米的房改房，但它的實際建筑面積超過了100平米，這種情況下該如何去補償、該不該去測繪，就給了拆遷工作人員一個很大的難題。原則上拆遷過程中有房產證的房子就不再進行測繪了，因為一旦測繪后發(fā)現(xiàn)測繪面積超過了房產證面積，接下來會導致很多有房產證的業(yè)主要求重新測繪。

簽約人員：簽約人員通常與負責動遷人是同一個人，簽約人員需要對項目前期的情況非常了解，若開發(fā)商前面承諾的一些條件在最后簽約文件中沒有落實的話，易導致被拆遷人到了最后關頭不肯簽拆賠協(xié)議，并將事情告訴其他的被拆遷人，不利于項目的整體推進。

財務人員：拆遷人在與被拆遷人就拆遷款項（簽約獎勵、現(xiàn)金補償?shù)龋┥套h確定后要付款時，絕對不能拖沓，此時需要財務人員的配合。一般最后簽署拆賠協(xié)議時，對于需要馬上支付的款項，財務人員對提交材料、審批等流程工作一定要提前做好，保證簽約后能馬上付款，才能取得被拆遷人心理上的認同和支持。

行政輔助人員：行政輔助人員負責宣傳等輔助性工作，例如制作城市更新的百問百答，應力求手冊內容通俗易懂，讓年老者、教育程度低的被拆遷人聽到工作人員的宣講，能夠馬上知道城市更新政策以及他們能從中得到的拆遷補償權益等。

2. 顧問團隊：村里德高望重的人員、舊住宅區(qū)業(yè)主代表、法律顧問等。

總體上來說，除了項目本身的負責人、動遷人員、測繪人員、簽約人員、財務人員和行政輔助人員外，另外還會有一個顧問團隊，顧問團隊通常會從當?shù)氐拇謇锩嬲堃恍┑赂咄氐娜嘶蛘吲f住宅區(qū)比較有影響力的業(yè)主代表擔任顧問。

若拆遷業(yè)主對拆遷情況不滿意到街道辦和市政府投訴時，我們可以同時邀請業(yè)主代表、政府和街道辦的人員召開座談會，請業(yè)主代表從第三方予以解釋說明，往往可以起到不錯的積極效果。

除此之外還會有法律顧問參與到整個拆遷談判的團隊中來。在與被拆遷人談判的過程中有時需要律師出面，對政策及法律規(guī)定進行解釋說明，而且他們本身也會有一些關于房產的其他問題需要律師協(xié)助處理，比如，房產如何與近親屬分割，房子買來后，如何與前手簽署協(xié)議等。

1. 關注外部融資對拆賠工作的影響。

（1）關于拆賠條件的確定：一個房地產項目的拆遷部都是派在項目現(xiàn)場的，但真正談融資、合作、收購的負責人員往往是公司總部人員，這時二者之間需要充分銜接。更新項目要引進投資方時，有的投資方會提出要介入每一個拆賠條件的確定，表面看起來是一個簡單的要求，但現(xiàn)場拆遷的負責人對這個條款非常抵觸，因為他們前期好不容易談定了的拆賠條款，如外部的資金方或者入股方對拆賠條件提出很多修改意見，會導致拆賠工作難以推進。因此開發(fā)商作為操盤方，在外部融資時必須內部協(xié)調溝通，明確融資方/入股方對拆賠工作的介入深度。

（2）關于款項的支付：引入投資人時，項目公司的賬戶、Ukey往往后續(xù)將涉及共管及審批付款，特別是一些大的地產集團，它們在內部財務控制的流程上、批準的速度上需要一定的時間，為避免款項支付不及時影響拆賠進度，應當對審批的時限作出明確要求。

（3）關于報銷標準與流程：拆遷談判工作作為一線工作，需要涉及大量的費用開支。引進投資方時，應當事先與投資方就項目財務報銷標準與方式進行溝通，避免在投后管理時因此給雙方帶來合作的不順暢。

2. 關注拆賠協(xié)議的簽署思路。

拆賠協(xié)議簽署時的思路大概分為兩種，第一種是以優(yōu)先簽署為第一思路，有些不確定的條款到后期再另行協(xié)商；第二種思路是，在簽協(xié)議時將整個項目的拆遷、回遷、選房當成一個整體的流程來考慮，此時拆賠協(xié)議就要約定地非常細致，需要溝通和考慮的因素也會更多。兩種思路各有所長，對于第一種，如項目公司以孵化項目達到一定節(jié)點后轉手為目的，或項目公司是為了盡快達到時間節(jié)點以獲取外部投資方發(fā)放的融資款/或不觸發(fā)對第三方的違約條款，則可能會著重推進優(yōu)先簽署的思路。另外一種方式則適合于開發(fā)商自己全程孵化項目，從整個項目最開始的立項、拆遷、回遷交付全流程進行整體安排。但從項目整體推進的角度考慮，第二種方式能確保項目更加穩(wěn)步推進。

3. 提前安排拆賠的重點與難點。

在開展拆遷賠償工作時，還應當提前論證拆賠工作的重點與難點，提前開展相關工作。例如房改房、無證房屋的確權、國有資產處置、大公司/事業(yè)單位的簽約流程等。

1. 當開發(fā)商提供的拆賠條件、標準未能達到被拆遷人的預期，且在一定時間不能消除這種過高的預期時，易產生釘子戶。

2. 因開發(fā)商提前宣導不到位、對政策宣傳不夠、對被拆遷人不尊重，未能使被拆遷人介入更新項目的前期協(xié)商、提出意見、表決等流程，也容易導致釘子戶的出現(xiàn)。

1. 借助政府、街道辦的力量。

2. 利用周邊鄰居、宗族人員的影響。

為了鼓勵被拆遷人簽署協(xié)議，可以通過設立區(qū)域獎或樓棟獎的方式，動員周邊已簽署協(xié)議的被拆遷人對釘子戶施加影響，以獲取獎勵。

3. 借助深圳經濟特區(qū)城市更新條例（草案）中的個別征收安排。

1. 關注拆賠協(xié)議是否已經簽署、已簽署是否可以變更被拆遷人。

若項目還沒有簽拆賠協(xié)議，實際上投資的是二手房，此時更多從項目推進情況考慮投資價值。

實踐中更多的是被拆遷房屋已經簽了拆賠協(xié)議，被拆遷人出售回遷房的權益，此時又可以分為兩種情況，第一種是可以辦更名的，是指可以將已簽訂的拆賠協(xié)議中的被拆遷人替換為投資人。實踐中更多的是第二種，已經簽了拆賠協(xié)議且無法辦理被拆遷人的變更，此時就依賴于后期回遷完畢辦理不動產權證后，原權利人將不動產轉移登記至回遷房的投資人。

2. 協(xié)議效力問題。

實踐中一般認定回遷房權益買賣合同有效，但存在過戶風險，一旦原權利人不配合辦過戶，只有請求法院做強制執(zhí)行。在完成真正過戶之前，可能存在原權利人已經將房產過戶的道德風險，也可能因原權利人涉及債權債務糾紛導致房產被查封。

筆者建議在投資回遷房之前，要關注項目進程，關注是否簽署拆賠協(xié)議，如果已經簽了，一定要拿到與開發(fā)商之間的拆賠協(xié)議，確定協(xié)議內容并明確能否變更被拆遷人。如無法辦理被拆遷人的變更，那就要考慮采取分期付款、資金監(jiān)管、實際控制房屋等風險控制方式，明確約定違約責任及損失賠償，盡量簽署完備的買賣協(xié)議。